Il professionista a cui ti rivolgi deve ESSERE non “solo” un tecnico! Ma un “produttore” di servizi a 360 gradi

Giovanni Saladino, tecnico professionista della Eco-Domus con esperienza trentennale nel settore

Oggigiorno è senz’altro limitativo pensare al professionista “solo” come a un tecnico, perché ciò non è sufficiente a rendere merito all’importante ruolo che egli svolge in termini di servizio al cliente e di sviluppo commerciale (proprio e a favore delle aziende di produzione e di distribuzione che rappresenta).

Bisogna diffidare da chi è solo un tecnico e da chi è solo un venditore!

Più valore ai prodotti
Senza nulla togliere ai brand e alle aziende – sinonimo di garanzia e affidabilità per tecnici e distributori – dobbiamo riconoscere che il professionista, nel suo lavoro tecnico ma anche di “produzione” e sviluppo commerciale, aggiunge ai prodotti una componente sostanziale del loro valore rendendoli disponibili nei tempi, nei modi, nei luoghi e nelle combinazioni ottimali per i suoi clienti.

Oggi prima di comprare un prodotto non bisogna pensare di acquistare solo un oggetto ma conoscere anche la sua capacità di soddisfare esaurientemente le specifiche esigenze che ogni cliente ha.

Anche il tecnico professionista “produce”
Si può quindi sostenere che anche il professionista “produce”, ma solamente se è in grado di valorizzare dal punto di vista tecnico commerciale la fruizione dei prodotti e di favorirne l’acquisizione e l’utilizzo ottimale da parte del cliente.

Il tecnico professionista si caratterizza e si differenzia non solo per le sue capacità tecniche, ma per tutto l’insieme dei servizi che “produce”, che è dato non solo dai prodotti e dai servizi, ma anche dalla sua professionalità a 360 gradi, dalla sua competenza specifica, dalla sua capacità organizzativa, dalla sua affidabilità complessiva. Perciò, quanto meglio il professionista sa indirizzare e valorizzare la sua offerta ai clienti tanto più è in grado di diventare un valido e affidabile punto di riferimento a 360 gradi.

Un servizio differente
Per soddisfare il cliente il tecnico professionale deve aggiornare costantemente la propria “produzione” in termini di coerenza e continuità di prodotti e marche, di competenze tecniche e commerciali, di rinnovamento professionale, ecc…

Solo chi si aggiorna costantemente oggi può soddisfare il cliente in funzione delle sue esigenze e problematiche. La domanda che il cliente deve porsi prima di comprare è: “Cosa mi offre questo professionista di differente dagli altri tecnici?”

Per soddisfare più precisamente le specifiche esigenze dei singoli clienti, ogni professionista ha infatti bisogno di offrire solo soluzioni specifiche e un “prodotto” ben indirizzato, caratterizzato e sempre rinnovato in funzione delle mutevoli esigenze che ha ogni persona.

Saper comprare nel modo giusto
l tecnico modernamente professionale non può limitarsi a possedere competenze strettamente merceologiche e tecniche e a vendere prodotti e servizi. Ciascun professionista deve anche conoscere e padroneggiare bene i propri punti di forza e i fattori che caratterizzano e differenziano il suo servizio sul mercato per poterli valorizzare agli occhi della clientela, trasformandoli in motivazioni di acquisto e fidelizzazione: quindi conoscere bene le specifiche esigenze di ogni cliente e le relative motivazioni per potergli proporre soluzioni “su misura”. Oltre che esperto nei servizi e nei prodotti che vende, e perciò in grado di selezionarli e di illustrarne adeguatamente gli aspetti tecnici e di utilizzo. Ogni professionista deve argomentare appropriatamente e con competenza il prodotto e il servizio tenendo conto delle esigenze specifiche del cliente (quel dato cliente, in quelle situazione specifica). Perciò è molto importante che egli sia in grado di comprendere bene il problema del cliente, ascoltandolo obiettivamente senza preconcetti: perché è proprio questo il giusto punto di partenza per proporgli la soluzione più appropriata.
Prima di scegliere un prodotto il cliente deve scegliere a chi affidarsi. Trovare il tecnico professionista che risponde a tutte le sue esigenze. In caso contrario, il rischio che il cliente corre è spendere inutilmente i propri soldi favorendo il lavoro di semplici venditori: cioè di chi ha il solo interesse di vendere qualcosa senza poi curare tutti gli aspetti specifici nel pre-vendita e nel post-vendita.